Industrieller Vertrieb by Thomas Bonart

By Thomas Bonart

Verkaufs-, Bereitstellungs- und Transportaktivitäten sind Vertriebsdienstleistungen, die den Kundennutzen wesentlich beeinflussen. Sie stellen einen entscheidenden Wettbewerbsparameter dar, dessen Optimierung im Rahmen der Gesamtmarketingstrategie in Theorie und Praxis nur unzureichende Beachtung findet.
Der Autor legt besonderen Wert auf eine umfassende, theoriegeleitete und praxisorientierte Darstellung, die Aspekte des persönlichen Verkaufsgesprächs ebenso berücksichtigt wie internationale Probleme des Export-, Import- und Wechselkursmanagements. Auch der internationale rechtliche Rahmen für den Außenhandel, das Allgemeine Zoll- und Handelsabkommen GATT und die praktische Abwicklung von Gefahrguttransporten werden fundiert erklärt.
"Industrieller Vertrieb" richtet sich sowohl an Studierende der Fächer advertising und Außenhandel an Fachhochschulen und Universitäten, als auch an Vertriebsmitarbeiter, die sich theoretisches Hintergrundwissen zu ihrem Alltagsgeschäft erarbeiten möchten.

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6 der Hermeneutik und der Literaturtheorie mit denen der empirischen Forschung verbindet. Es hat mich gefreut, daß die Herausgeber bereit waren, das Buch in die Reihe "Konzeption Empirische Literaturwissenschaft" aufzunehmen. Erkenntlich bin ich ihnen auch für ihre kritische Durchsicht des Manuskriptes.

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Auch Abb. 101, S. 179) veranschaulicht. OM g U IK 6kologisches Image 02 07 0,14 0,2 Wartungs freundlichkei 06 07 042 06 o 18 o 100 Ptinktlichkeit 0,2 0,4 0,08 0,2 0,12 Abb. 32: Ermittlung der Kostenwirksamkeiten 38 006 0,050 0,030 1,2 I8 4,0 Die Entscheidungsregel ist einfach, da die berechneten Kostenwirksamkeitsrelationen auch fUr Teilbetrlige gelten, mit denen nieht die Sol1nutzwerte erreicht werden (Iinearer Fall). FUr drei Merkmale n, p und r ist die folgende lineare Funktion durch Verteilung der Mittel K auf die Merkmale n, p und r zu maximieren: = mit K .

N=----_ _ _ _ _ _ __ Kritische Merkmale des Kundennutzens relatives Gewicht g V Okologisches Image Wartungsfreundlichkeit Plinktlichkeit 0,2 0,6 0,2 0,7 0,7 0,4 lBewertung ~,1: schlecht 1,0: gut Abb. 31: Gewichte und Bewertungen (vgl. 000 zur VerfUgung. 000 investiert werden. 000 notwendig. Es k6nnen auch Teilbetrlige in die Merkmale investiert werden. Oas Prinzip der voUkommenen AlternativenstelJung fordert, daB der Entscheidungstrager durch die Formulierung des Entscheiduog problems • gezwungen ist, eine der MaBnahmen zu ergreifen, • gleichzeitig aber nur eine einzige der Altemativen realisieren kann.

Zwar sind die Wettbewerbsprodukte gegeneinander austauschbar, doch schUtzt der Preisvorteil des Kostenfiihrers vor einem Wechselverhalten. Mit der zunehmenden globalen AuBenhandelsverflechtung steigt der Importdruck. Den Industrieuntemehmen Westeuropas und Nordamerikas fallt es wegen des hohen heimischen Kostenniveaus immer schwerer, globale Kostenfiihrerschaften auszuUben. In Osteuropa, Asien und SUdamerika produzierende Unternehmen sind in der Lage, bei deutlich geringeren Kostenniveaus, gleichwohl hohem Ausbildungsstand der Beschliftigten, modeme Technologien einzusetzen.

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