Key-Account-Management: Gestaltung — Determinanten — by Ove Jensen

By Ove Jensen

Bedeutende, überregionale Kunden stellen den Vertrieb heute vor neue Herausforderungen, denen eine klassische Außendienstorganisation nicht mehr gewachsen ist. Immer mehr Unternehmen schaffen deshalb besondere Betreuungsformen für ihre wichtigsten Kunden, die sogenannten Key-Accounts.
Ove Jensen untersucht das administration von Key-Accounts in 384 deutschen und amerikanischen Unternehmen der Branchen Konsumgüter, Chemie & Pharma, Elektronik, Maschinenbau und Finanzdienstleistungen. Er zeigt auf, welche Gestaltungstypen des Key-Account-Managements es gibt, welche Determinanten die Gestaltung des KAM beeinflussen und weist Erfolgsfaktoren nach. Die Ergebnisse zeigen, dass der Schlüssel für erfolgreiches KAM in einer reibungslosen abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit liegt.

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6 der Hermeneutik und der Literaturtheorie mit denen der empirischen Forschung verbindet. Es hat mich gefreut, daß die Herausgeber bereit waren, das Buch in die Reihe "Konzeption Empirische Literaturwissenschaft" aufzunehmen. Erkenntlich bin ich ihnen auch für ihre kritische Durchsicht des Manuskriptes.

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A. a. Planungsund Durchführungsaufgaben • Operativ-administratives KAM: KA-Manager führt nur Verkaufsverhandlunaen Anpassungsstrategie • Kampfstrategie • Autonomiestrategie . • Preis-Mengen-Strategie • Zukunftsorientierungsstrategie • Spezialisierungsstrategie • Generalisierungsstrategie . • Umfassender Funktionstyp Formalplanungstyp Ausgewählte Arbeiten zu Gestaltungsformen des KAM Ansatzpunkte für weiterführende Forschung • kein Einbezug anderer Gestaltungsaspekte außer Aktivitäten • keine Integration der 2 alleinstehenden Taxonomien zu einer umfassenden Taxonomie • nur subjektive Kriterien zur Bestimmung der Clusterzahl branchenspezifische Stichprobe .

H. Besonderheit im Vergleich zu den Aktivitäten flir normale Kunden haben können. Die Ressourcenabhängigkeitstheorie lenkt zusätzlich die Aufmerksamkeit darauf, wie proaktiv das Unternehmen die Situation gestaltet und wie stark das Top-Management involviert ist. Unsere Forschungsfrage Je, welche Gestaltungsformen des KAM in der Unternehmenspraxis zu finden sind, ist konsistent mit der konfigurativen Schule des Situativen Ansatzes. Determinanten und Erfolgsauswirkungen sollten demnach sowohl ftir einzelne Gestaltungsvariablen als auch flir Gestaltungsformen ermittelt werden.

Key-Account-Programme umfassen häufig spezielle Akteure, die den Key-Accounts zugeordnet werden. B. spezielle Key-AccountManager oder Key-Account-Teams. h. neben einer (Linien-)Verantwortung flir normale Accounts, oder auf Vollzeitbasis wahrgenommen werden (Beiz/Senn 1994; Gaitanides/Diller 1989; Pegram 1972; Senn 1996). Die Key-Account-Manager sind üblicherweise ftir mehrere KeyAccounts gleichzeitig verantwortlich und sind hierarchisch meist hoch angesiedelt (Colletti/Tubridy 1987; Dishman/Nitse 1998; Shapiro/Moriarty 1984a; Wotrubal Castleberry 1993).

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